Konsument:innen am Point of Sale (POS)

Hintergründe und Perspektiven

Das Konsumentenverhalten im Lebensmittelhandel verändert sich – und Kaufentscheidungen entstehen längst nicht mehr nur am klassischen Point-of-Sale. Stationäre und digitale Kontaktpunkte greifen entlang der Customer Journey ineinander und beeinflussen, wie Konsumentinnen und Konsumenten Produkte, Marken und Angebote wahrnehmen und bewerten.

Wer psychologische, verhaltensökonomische und neurobiologische Einflussfaktoren versteht, kann Kundenbedürfnisse besser erkennen und die Customer Journey gezielt gestalten. Dabei spielen unter anderem Marken, Sortiment, Verpackung, Preis, Warenpräsentation und sensorische Reize eine wichtige Rolle.

Das Modul in Kürze

In diesem Modul dreht sich alles um das Konsumentenverhalten entlang der Customer Journey im stationären und digitalen Lebensmittelhandel. Sie beschäftigen sich mit psychologischen, verhaltensökonomischen und neurobiologischen Grundlagen von Kaufentscheidungen sowie mit der Wirkung von Marken und verschiedenen Einflussfaktoren am Point-of-Sale.

Anhand konkreter Praxisbeispiele und Cases lernen Sie, Zielgruppen und Kundenbedürfnisse zu analysieren und Instrumente wie Choice Architecture und Nudging gezielt und verantwortungsvoll einzusetzen.

Ihr Nutzen

Sie lernen, Konsumentenverhalten entlang der Customer Journey zu verstehen und zu analysieren. Sie erkennen, welche psychologischen, emotionalen und neurobiologischen Faktoren Kaufentscheidungen beeinflussen und wie Marken, Sortiment, Verpackung, Preis, Warenpräsentation und sensorische Reize wirken.

Sie können Kundenbedürfnisse sowie Customer Pains und Customer Gains identifizieren, Zielgruppen unterscheiden und daraus kundenorientierte Kommunikations- und Verkaufskonzepte entwickeln. Gleichzeitig setzen Sie sich kritisch mit Massnahmen zur Beeinflussung von Kaufentscheidungen und deren ethischen Grenzen auseinander.

Lernziele

Sie lernen…

• das Konsumentenverhalten entlang der Customer Journey im stationären und digitalen Lebensmittelhandel zu erklären und zu analysieren.
• psychologische, verhaltensökonomische und neurobiologische Einflussfaktoren auf Kaufentscheidungen zu erkennen und einzuordnen.
• Kundenbedürfnisse, Customer Pains und Customer Gains mit geeigneten Methoden zu identifizieren.
• die Wirkung von Marken, Sortimenten, Verpackungen, Preisen, Warenpräsentationen und sensorischen Reizen zu beurteilen.
• Zielgruppen zu unterscheiden und kundenorientierte Kommunikations- und Verkaufskonzepte zu entwickeln.
• Choice Architecture, Nudging und weitere Instrumente zur Gestaltung von Kaufentscheidungen gezielt und verantwortungsvoll einzusetzen.
• reale Problemstellungen strukturiert zu analysieren, Ergebnisse verständlich zu präsentieren und konkrete Handlungsempfehlungen abzuleiten.
• das eigene Konsumverhalten sowie Massnahmen zur Beeinflussung von Kaufentscheidungen kritisch zu reflektieren und deren ethische Grenzen zu beurteilen.

Lerninhalte

• Konsumentenverhalten: Entwicklungen des Konsumentenverhaltens im stationären und digitalen Lebensmittelhandel.
• Customer Journey: Zusammenspiel zwischen stationärem, digitalem und Omnichannel Point-of-Sale.
• Kaufentscheidungen: Psychologische und verhaltensökonomische Grundlagen sowie der Einfluss von Emotionen, Heuristiken, Biases und neurobiologischen Prozessen.
• Marken: Bedeutung, Wirkung und Steuerung von Marken.
• Point-of-Sale: Einfluss von Sortiment, Verpackung, Preis, Warenpräsentation und sensorischen Reizen.
• Zielgruppen und Kommunikation: Zielgruppensegmentierung sowie kundenorientierte Werbung und Kommunikation.
• Praxisanwendung: Anwendung der behandelten Konzepte auf konkrete Praxisbeispiele und Cases aus dem Lebensmittelhandel.